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从评鉴会看汽车电子4S渠道开拓

信息来源:uooqoo.com  时间:2012-08-07  浏览次数:768

前言:无论是王老吉之争还是雷士变局,都能从中窥到渠道对一个企业的重要性。在汽车电子行业,渠道同样控制着企业的命脉。近年来,随着DVD导航的普及,4S店逐渐取代改装店成为DVD导航产品后装市场的最大渠道,而由于整车销售利润下降,DVD导航也被视作4S店新的利润来源。两者相融并举,国内厂商纷纷使出浑身解数攻占4S店渠道,4S店也乐当后市场厂家的“试验田”。专业评鉴会被视作后市场厂商抢占4S店渠道的一把利器。
  关键词:DVD导航汽车电子华阳导航评鉴会 渠道
  正文:
  同事在评论王老吉之争时说到:“不管谁是王老吉,加多宝已经赢了,每次到餐馆喊一声:老板,来瓶王老吉,上来的都是加多宝。”
  而雷士照明变局,创始人吴长江可以拿来与投资人一搏的最大筹码,便是永远站在他那一边的经销商。
  无论是王老吉之争还是雷士变局,都能从中窥到渠道对企业生存发展的重要性。在汽车电子行业,渠道同样控制着企业的命脉。以DVD导航为例,销售渠道包括前装市场(主要为汽车整车厂商配套,对产品要求较为严格),后装市场(主要指零售和改装店,产品种类较多,各色品牌夹杂其中),常态下大品牌在前装市场厮杀,小厂商在后装市场钻缝儿。
  4S店与后市场厂商相融并举
  近年来,随着DVD导航的普及,4S店逐渐取代改装店成为DVD导航产品的主要渠道,许多购车者在4S店购买新车时都会直接安装上导航产品。随着4S店竞争的加剧和汽车销售渠道下沉,整车市场的利润已不复当年勇,导航产品已经成为4S店差异化市场竞争的得力武器,以及新的利润增长点和重要利润来源。
  早期4S店市场鱼水混杂,不少4S店使用小厂家生产的廉价山寨机,包装后以高价卖给车主,借以赚取高额利润。然而山寨机品质参差不齐,消费者对于质量的投诉越来越多,加上山寨厂商本来就缺乏售后服务,使得问题愈加严重。一方面给4S店带来售后困扰,另一方面也损害了4S店的形象。而近年来消费者的品牌意识增强,对4S店提供的导航产品,会询问生产厂商,如果是不知名的小厂商,消费者宁愿自己麻烦点到改装店或者专卖店安装,也不愿使用质量得不到保证的产品。
  这几年,4S店对有实力的后市场厂商的态度也从开始时的不温不火,到现在的乐于充当“支点”角色,迫切希望借助优质的汽车电子产品提高车主的对4S店的粘性和忠诚度,形成稳定的客户群。
  与此同时,4S店开始规范汽车用品的采购过程,针对后市场产品进行公开招标,召开汽车后市场产品供应链交流会,将优质厂商纳入采购名单。为了保持竞争的优势,4S店通常要求厂家专供产品,针对4S店市场开发专车专用的高端产品。规范化的操作彰现了4S店趋向优质厂商、摒弃山寨厂商的决心。
  以国内汽车电子巨头华阳集团为例,08年以前在4S店销售的产品寥寥无几,而这三年来,全国排名前50位的4S集团有30多家已经将华阳纳入采购名单,其4S渠道销售保持每年100%以上的增长。
  评鉴会成攻占渠道利器
  4S店伸出的橄榄枝,国内优质厂商自然是张开双臂热情迎接,送关怀送温暖送宣传送演讲送优惠。但说到底,要让4S集团对你的产品有足够的信心,如何自我推介十分重要。近年盛行起一种新的渠道拓展方式专业评鉴会,便是通过与4S店的深入互动为渠道渗透铺平道路。
  以近日汽车电子厂商华阳举办的4S评鉴会为例,邀请了30多家行业4S集团精英及权威媒体等近百人对华阳工厂及产品进行评鉴。参会者除了能深入华阳DVD导航实验室、技术研发中心、生产线等环节评鉴,也能参观华阳旗下全球激光头、机芯等生产基地。与会者还将对华阳DVD导航系列产品代表的音质、画质、外观工艺、功能、核心零部件等方面进行综合评鉴打分。
  值得一提的是,这是53万平方米的新工业园首次对外开放,光是园区恢弘的气势就让参观者加分不少。对4S集团而言,产品可以经常接触到,深入到产品的生产过程的机会却是难得。毕竟有勇气接受现在评鉴的企业不多。
  按照安排,与会者先到华阳产品展示厅参观,偌大的展厅里陈列了百余款华阳DVD导航,基本能满足市面上大部分轿车使用,不说产品功能,单是产品的覆盖面就很赢得4S店的赞许。接下来参观的研发中心、DQA实验、SMT线和生产车间,展示了华阳DVD导航从研发、生产到检测的过程。产品品质对4S店而言意义甚大,故华阳特别展示了它的独有检测规定“LOT例行可靠性实验”,即对阶段性量产的产品进行最后一道质量把关,进行高低温、振动实验检测。经过360°全方位检测之后,华阳才向市场推出产品。在这样繁复的程序下推出的华阳DVD导航自然是品质极高,返修率极低。随后,华阳向众4S集团展示了其采购、供应商、库存、订单等相关管理系统,严格保证产品能按时交货。
  “我们已经举办了两届的评鉴会,都相当成功。通过评鉴会,我们不仅让4S集团在了解汽车电子企业的基础上更加贴近采购需求本身,而且从中共同制定了一套科学有效的汽车电子评鉴流程,树立了一个行业标杆。”华阳通用一位负责人表示。
  据悉,在两次评鉴会里,华阳都获得了90分以上的高分,成为4S集团的A级供应商。
  虽说“酒香不怕巷子深”,有好产品不愁没卖家,但在市场同质化越来越严重的今天,渠道才是王道,利用出色的推广方式攻占渠道远比“闷在巷子里酿酒”符合市场规律。
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