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创业感悟:O2O如何为汽车后市场“整形”

信息来源:uooqoo.com  时间:2014-03-13  浏览次数:407

    我在13年中旬进入汽车后市场O2O领域,那个时间段,正值炎夏,每天热浪滚滚,公司的工作也进展的如火如荼。那时,作为一个门外汉,除了应付一些日常的工作,更多的时间是在观察和思考。正如季节的变化,从炎夏到寒冬,公司的工作也进入到了一段瓶颈期,部分同仁,也进入了冷静思考的阶段。这是好事情。废话不表,直入正题。  
    是行业融合还是行业整形?
    如果说汽车行业和互联网行业,有什么共性,我觉得除了都有一定技术门槛,其他没太多共性。汽车服务市场,是地,俯身做事,内敛踏实,做多少事情拿多少钱,有多少钱做多少事情。而互联网行业,是天,高瞻远瞩,抑或是高谈阔论,很多时候像是赌博,玩的是流行,赚的是趋势。
    就好比两个完全不同性格的人,你如果硬把他们凑在一起,那结果可想而知。所以同理,要是把汽车互联网当成是汽车和互联网行业的简单叠加,那结果也是可以预知的。
    我打个不太恰当的比喻:恋爱和婚姻。
    男女恋爱的开端,是从对彼此有期待开始的。男方也许喜欢女孩的外表,女孩也许喜欢男孩的能力。总之,在没有真正了解对方之前,对方对彼此是有较高期待的。这个时候,也会很快进入蜜月期。但是随着交往的深入,对彼此了解的加深,对方的缺点也渐渐暴漏出来,那么剩下的就只有两条路可走,要么干脆分手,要么尽可能调整自己,并且适应对方。
     所以恋爱的这种模式,它的属性是可以快速进入蜜月期,但是未来有很大的不可预期性。团购的快速兴起并快速衰落,就是最好的例证。
    另外一种模式就是婚姻模式。感情一旦进入了婚姻阶段,就进入了一种相对稳定的阶段,这个时候,双方的责任明确,利益分配也明确,而且交融之后,很容易产生新生产物。而这个新生产物,在成长到一定阶段,甚至可以摆脱他的父母,独立成长。

    同样的道理,如果汽车行业和互联网行业,可以通过婚姻模式融合,那么在融合到一定阶段,就可以产生一种新的行业。而这个行业,在依靠传统汽车行业和传统互联网行业的哺育后,就可以成长为一个独立的行业,他就是真正的汽车互联网行业。
     所以,如果我们是以这个思路去考虑问题,那很多问题就简单的多了。比如我们要不要对当前很多线下门店进行修修补补的工作,我倒认为可以,但显然不该把这样的工作当成重点。
     什么才是真正良性的O2O模式?
    从团购兴起开始,O2O这个词也开始兴盛起来。或许是基于团购给人的先入为主的印象,似乎把一种传统行业搬上互联网就是O2O了,我觉得这是错误理解O2O的第一步。
    另外关于O2O的一种理解是,O2O是借助互联网给商家带来爆发性流量的,但从实操的结果看,参与的商家中,虽然有一部分最终是获利的,但是大部分商家都要被线上反复吸血,甚至仅有的一点利润也会慢慢被榨干,以至于很多线下商家闻O2O而色变,商家也不是傻子,你搜刮商家的利润,商家只有压缩成本,降低质量,最终谁都无法获益。或者,更干脆,线下商家不跟你玩,自己关门做生意。
    这就是错误理解O2O的第二步,即把商家的利润搜刮出来,分给线上和客户。
    真正良性的O2O模式,一定是让闭环里面的每个参与者都能盈利的,并且这种盈利不是以压榨商家利润,不压缩商家的成本支出,是可持续的。另外,这个所谓的“闭环”其实并不是绝对的闭环,这个闭环应该是开放性的闭环。
    复杂的盈利模式构成
     就以我们的这个项目而言,参与者有线上合作供应商,线下合作商家,消费者,平台本身以及其他。每个参与者都有诉求,而平台的作用就是要不断变换自身的角色,满足各个参与者的诉求。
    整个链条的第一诉求人是谁呢,肯定是亿万的车主用户。车主用户的第一诉求是什么呢,经历过团购浪潮,很容易给人造成一种印象,那就是钱是消费者的第一诉求,只要能更便宜更优惠,有便宜可占,一定可以吸引大量的人气。但是作为一个屌丝车主,我认为钱不是第一诉求,事实上,市场化对价格有自然的调控体制,同样的服务质量,价格不会差距太大,如果价格差距过大,那肯定在服务质量上会有所区隔。
     对于我个人而言,不论是维修还是保养甚至是洗车打蜡,我更多的关注点在,是否便捷,是否节约时间,服务的质量是否可靠,简而言之,用时下流行的一个词形容就是,用户体验是否到位,这才是根本中的根本,至于多花10块钱还是20块钱,只要花的爽了,我不会太在意。所以你看,作为一个超级屌丝车主的想法是这样的,那么开宝马奔驰奥迪的车主会怎么想?
    整个链条的第二诉求人,应该是提供服务的商家了。商家关注的点很简单,就是多赚钱。至于说是否一定要赶互联网的时髦,我觉得未必。商家是一群最务实的群体,他们没有IT行业的人天马行空的想象力,甚至也不喜欢不欣赏这样的想象力,我在跑商家的时候接触的人,都是极其实际的人,什么项目赚钱做什么。
    他们拉顾客的方式,走的依然是传统行业的人情路线,他们会对老主顾很热情,会给老顾客很多优惠,甚至经常过来的顾客,给你免费洗个车,所以你看,有些东西,不用你平台给,人家本身就在做这些事情,平台如果把大量精力用在跟商家砍价,把大量精力用在给车主讨要优惠这样的事情上,车主最后未必买你的人情,因为我上面说了,这么做,不单损害了商家的利益,并且消费者并不买账。至少这事,在平台上线初期是不适合搞的。当然这是我个人的想法。
    汽车用品配件的供应商,是我们整个体系中非常重要的一环。直接关联到平台的盈利项目,但也是建立合作较难的一环。当然,我这里说的供应商,指的不是各地汽配城的散户,这类群体,对于整个项目建设来说,没有实际意义。车联万家,是一个立足全国,放眼世界的超大型汽车互联网平台,整合的产业链巨量,包括整车,汽车配件,汽保产品和汽车用品,项目纷繁复杂,并且供应商的等级要求至少是全国一级代理商,如果能跟厂家建立直接合作就更好了。这样做的好处在于,我们可以有效的保障质量,控制成本,保证平台在线上线下的运作上是可持续盈利的。
    对于我们整个项目运作来讲,盈利的点无非有以下:
    1线下商家通过平台采购汽车配件,汽保产品和汽车用品;
    2广告收入;
    3线下商家给平台的消费返佣;
    4车联万家超级会员的会员费用;
    5供应商给平台的返佣;
    6保险收入;
    7巨量资金的沉淀;
    8C端用户直接通过平台购买;
    9其他临时出现或不可预知的盈利;
    什么才是真正要做的事业?
    谈了这么多,那么真正的破局之道在哪里,很多人都在思考这个问题,网上也遍布各色的答案,但是看了很多,也没看到理想中的或者是相对明确的答案。
    在这里我还是以我浅薄的行业背景,说说个人的一些想法。
    首先我觉得最重要的事情,就是要先定位好平台自身。如果立志打造中国汽车互联网的第一平台,那么第一平台,这个第一,是通过什么数据体现的第一?是公司规模第一,还是平台用户量第一,还是平台的盈利能力是第一?以上三者,公司规模,平台用户量,平台盈利能力,其实不是逻辑关联数据,公司规模最大,用户量未必最多,盈利能力未必最强。
    所以我认为,我们对于平台的定位,首先应该是在以上三者里面,先找到一个定位。我个人的观点是,以上三者,平台用户量是我们最终要考量的一个最重要的数据。
    定位在平台用户量,那么接下来我们要做的最重要的事情就是,如何提升用户量。用户量的提升,广宣固然重要,但是最关键点还是在于用户体验。之前,在微信里,分享过一句话,产品是1,口碑是0,产品是口碑的基础,卓越的产品可以通过口碑快速传播,但是产品本身体验不好,再好的营销,砸再多钱做广告也是白搭。对于这个观点,苹果和国内山寨机就是最好的例证。
     但是目前,对于如何提升用户体验上,我个人觉得我们面临了一些难题,就如在前面提到的这个问题,我们是要用互联网给汽车后市场做整形手术,还是我们要把互联网和汽车行业联姻生小孩,这是两种套路,至于怎么操作才能以最小代价获得成功,很难预知。但是我的直觉告诉我,前者会让我们走很多弯路,并且很难得到我们想要的成果。
    最后我想描述一下我想象中未来业务,会给汽车后市场带来的场景。
     买车:小王去买车,再也不用来回跑4S店了,我可以直接通过我们提供的汽车虚拟体验区,直接在网上体验,各项参数,数据比较,价格等一目了然;
    保险:直接通过我们购买保险,并且我可以根据自己的喜好,自主选择我们提供的保险增值服务;
    保养:车子保养再也不想去4S店烦了,直接通过我们的APP网上预约保养,而且我也不用担心4S店钳制我的质保,因为车联万家已经可以包新车的保养质保了;
    维修:车子遇到故障了,直接通过我们的APP智能化检车故障,如果可自排除的,自己排除,如果自己排除不了,可以让我们的APP将车主的故障信息通报给附近商家,让商家以最快时间联系车主,等等!
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